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■クロージングの達人になるにはどうしたらいいのだろうか？
多くのビジネスマンにとって重要な要素であるクロージング力。このクロージング力によって組織の業績が上がるか否か、成果が出るか否かは大きく変わります。どんなに素晴らしい提案が出来てもクロージング力が弱ければ、それまでの多くの時間が無駄になってしまいます。
逆に、目標を達成することに焦点があたりすぎてプッシュ型のクロージングを繰り返すと一時的には成果が上がるかもしれませんが、長い目で考えると会社の評判を落としたり個人のモチベーションが続かなかったりとデメリットも多くなります。ですから、クロージングを腑に落として学ぶことは大切なことです。
では、どうしたらクロージングの際の伝達力があがるのでしょうか？また、自信をもってクロージングが出来るようになるのでしょうか？
■クロージングで目が泳いだり、焦らないための方法
クロージングとは、相手に結論を迫る事です。そのために多くのビジネスマンが、商品知識を深めたり、質問力・ヒヤリング力を高めるように努めています。相手の疑問を引き出し、不安要素を一つ一つ解消していけば、成約に繋げていくことは容易になっていきます。
しかし、いざクロージングになると目が泳いでしまったり、焦って心が上ずってしまい自信が持てないセールスパーソンは多いのです。本人がそれに気づいていなく空回りしてしまうケースもあります。
では、これらを解決していくにはどうしたらいいでしょうか。その答えは、クロージングを今までとは違う視点から考えてみるところにあります。
■クロージングのポイントは腹底にあり！
自己表現の世界を１５年以上かけて追及してきた私なりの言葉でお伝えしますと、クロージングなど決定的な場面では、伝わるか伝わらないかの秘訣はコアポジションにあります。コアポジションは丹田といったりもします。このコアの意識があるかないかが伝わるか伝わらないかの大きなポイントになるのです。
では、コアポジション＝丹田とはどこにあるでしょうか。下記の図をごらんください。
※コアポジション=丹田のイメージ図
ちょうど、おヘソの下の部分にあるのが丹田と言われています。ここから想いを伝える意識をもっていただくことが大切です。この意識をもつことができると、言葉が腹落ちしてきます。
例えば「ありがとう」とプロが表現したとします。そのありがとうの一言を言うにしても自己表現のプロの世界では、コアポジションを意識しなければいけません。その「ありがとう」という言葉を発声する理由を掴んだコアポジションがある腹底で実感して語るのです。
■いかに言葉を腹落ちさせられるかが大きな鍵となる
ビジネスシーンにおいても全く同じです。人に伝わる本質の部分は舞台だけでなくすべてに共通していることです。焦ったり動揺したりするとこのコアポジションが浮いてしまいます。それが上辺の表現になったり、ブレに繋がったり、相手に伝わらないになってしまうのです。
例えば、あなたが大嫌いな上司がいたとします。その上司の指示命令に対してあなたが「わかりました。私に任せて頂ければと思います。」と意志に反して言ったとしましょう。
その直後です。その上司の方の顔が蒼ざめ口から泡を吐きながらあなたの目の前で倒れて「救急車を呼んでくれ」と嘆願してきたら、あなたは「わかりました。私にお任せ下さい」というでしょう。
前者の「わかりました」から後者の「わかりました」になった瞬間がその言葉が腹落ちした瞬間と言えるのです。これは上手い下手・センスの有る無しを超越した世界です。つまり、上辺で「私にお任せ下さい」と“言う”のと、腹底から実感して相手を想い「私にお任せ下さい」と“語る”のでは成約率に大きな差が生まれるのです。
これは言語的要素ですがもちろん、眼や表情といった非言語的な要素もとても大切になります。しかし腹底で実感して語ることができれば目も泳がず視線の奥にも愛情が生まれてそれが相手に届くのです。脅迫的なプッシュ型営業にもなりません。
■商品知識だけでは自信につながらない
商品知識をつけて自分に自信をつけることも大切ですが、自分の腑に落ちた言葉で実感して語ることを繰り返し練習することによって個人差はありますが、自分の営業力も自然とあがるのです。
この伝わることの本質をしっかりと理解し実践して自身の伝達力をあげればクロージングに対する不安も解消され成果にも繋がり自己概念もますます上がり好循環となるでしょう。
舞台上で表現するという世界で生きてきた私がどうして営業力やクロージングについてお話ができるかというと、退団後の営業での成功事例があるからです。
■劇団四季の主役から飛び込み営業へ
自分の培った経験（２３才フリーターから劇団四季の主役まで這い上がった経験）と伝える技術（劇団四季で主役を演じた際に超一流の方々から徹底的に叩き込まれた方法論）を、価値として社会に提供したいという志を持った私は、セカンドキャリアを講師として歩む決断をしました。
しかし最初はやはり講師の仕事だけで食べていくことが出来ず、私は営業の仕事をすることになりました。採用された仕事は、大手の食品宅配会社の飛び込み営業の仕事でした。戸別訪問をし１００件チャイムを押してやっと１件ドアオープンをしてくれるという日々を過ごしました。
劇団四季で主役を演じた後に私は、大雪の中サンプルの野菜を抱えて寒さに震えながら飛び込み営業をしていました。私は、その過酷な現場で自分の伝える技術を使ったのです。
佐藤政樹の「成約率が飛躍的に高まる営業力研修」の様子
■営業未経験者が成果を出せたのはクロージング力にあり
未経験の分野で様々なことをトライ＆エラーしながら試行錯誤しましたが、徐々に成果があがりました。そして最後辞める時は、多大なる貢献をした職員第二位ということで表彰をされたのです。その秘訣が、先ほど述べたコアポジションから想いを腑に落とした言葉でクロージングをするということだったのです。
私の研修や講演では、この文章では伝わらない部分を実演します。さらに参加者には実際にトライして頂きます。目の前でみて体感することが大きな学びになるようです。
トップセールスの方が私の講義を受けた後に、突然成果がぶれた理由が明確になったと言って頂けるのはこのためです。
「感覚的だったものが論理的に整理されてはっきりとした。」
「見える世界が変わってしまった。」
という方もいます。プロポーズの言葉を、自信を持って伝えることが出来たと言って下さる方もいました。私も自分の経験と技術を多くの方に伝えたいと思っています。
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