コラム|佐藤政樹 劇団四季元主演 オフィシャルHP

夢と感動を届ける人材育成トレーナー 佐藤政樹
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営業研修で成果を生むために、研修担当者が事前に知っておきたい事

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■営業研修で組織の営業力を高める。

 
「営業力」

 
これは組織の力を高めたい人事・営業管理職にとって重要なキーワードです。そのためこの“営業力”という言葉は、インターネット検索をする方々がとても多いです。

 
営業力を高めるためにはどうしたらいいだろう?

 
こんな問題意識を持って検索した人のためにこだわりをもって書いた私の記事が、「営業力」という検索キーワードで1位という評価を得ました。(2017年1月現在)。

【関連記事】→営業力のある人とない人との決定的な違い

 
この記事を書いている私(佐藤政樹)は、現在研修講師として日本全国の企業を回っています。そしていろいろな営業マンに研修や講演を行っています。

 
もともとは、劇団四季というプロの舞台の世界で「伝える」ということを専門的に20〜30代を追求して生きてきました。教育家になることを志し、劇団四季を退団するもなかなか食べていけず、飛び込みの営業職を経験します。 始めは鳴かず飛ばずでしたが劇団四季で培った「トップクラスの伝わる技術」を活用することで、500名近くいる社員のなかで「多大なる貢献をした社員・2位」を獲得しました。

 
「伝達の技術」が舞台でなく、ビジネスでも活用できることを証明し、この経験を活かし「どうしたら、感動を創造できるのか」をテーマに、全国の企業・組織・教育機関で研修を行っています。

 
 
私のような外部講師を呼んで新たな視点やリソースを仕入れて組織の営業力を強化していくのも大切なことです。

 
しかし、社内でしっかりと営業力を強化していく方法論や環境づくりはとても大切です。

 
そこで今日は「社内の営業力を高めるにはどうしたらいいか?」というテーマで
営業力研修の設計する上で重要なポイントと、今すぐ取り組めるポイント
をお話ししていきます。

佐藤政樹の営業力向上研修

私、佐藤政樹の営業力向上研修の様子

■企業の営業力を分解して考える。

 
まずは企業の営業力を分解して見える化してみましょう。

企業の営業力を示す図

○企業ブランド(信頼) × 商品力 × 個々の営業力

これを企業の総合的な営業力と表しています。

 
例えば、i-phoneは、アップルという会社の信頼力と商品力が高いため、営業マンの個々の営業力がそれほどなくても売れます。

 
経営の神様として知られている経営学者のピーター・ドラッカーは、著書「マネジメント-基礎と原則-」の中で『究極のマーケティングはセリング(販売)を無くすこと』と言っています。商品力と企業ブランドが高まれば、顧客は自ら商品を求めてきてくれることでしょう。

 
しかし、現在どの企業も他と差別化された商品はあるものの、なかなかお客さまにその違いがわからないという会社も多いのではないでしょうか?

 
例えば、不動産仲介のように複数の会社が複数の物件をもち、営業している場合もあります。この場合、商品は同じ場合がありますから、企業ブランドと営業力がものをいう場合がありますよね。

 
また、生命保険のような商品はたくさんのテレビCMをやっていてブランド力はあるものの、商品の違いが消費者にわかりにくい場合、最終的には営業マンの営業力が決め手となる業界もあります。

 
このように、人々の購買がネットに流れている昨今においても営業職がなくなることはありません。むしろ、高額な商品やサービスや、専門的な商品やサービスなど、リアルな営業力は求められていると思います。

 
ですから、企業ブランドや魅力的な商品をつくることも大切ですが、今回のコラムでは個々の営業力に絞ってお話をしたいと思います。

■個人の営業力を分解していく

 
営業マンの営業力を分解して考えると下記のような方程式が出てきます。

 
○マーケット × 技術 × 行動量 となります。

営業マンの営業力を表す図

 
マーケットというのは市場、対象のお客様のリスト・見込み客なども含まれます。

技術は、商品知識、プレゼン力、コミュニケーション力、分析力、資料作成能力などです。

行動量は、どれだけ「有効」な面会or提案ができているかということ。成約につながる「有効」な面会数というのがポイントです。

 
これは掛け算で考えるとよいでしょう。

 
「営業力は行動だ」という考え方は少し前の時代の話かもしれません。

 
なぜならば、良いマーケット(良いリスト)であれば、新人でも売れる可能性はあります。しかし、技術がなければ成約率は低くなり、行動力が少なければ成果はなかなか上がらないかもしれません。

 
これらを数値などの「見える化」することによって、成果におけるプロセスをみていくことができます。営業管理職の方は、メンバーのこれら状況を把握しておくことも大切です。明らかに行動量があるにもかかわらず、成果が出ないのは、マーケットや技術が悪いのかもしれません。

 
ですから、こうして見える化し、自分たちの現状を踏まえた上で、教育案を考えることも良いことでしょう。

 
話は変わりますが、以前、営業会社によくある「訪問キャンペーン」で私のところにある営業マンが訪ねてきました。彼は資料を渡すだけで、提案もせずに帰っていきました。おそらく、訪問数が目標になっているのでしょう。私はびっくりしましたが、これはマネジメント側に問題があるかもしれません。上司が目標設定を間違うと、本来の成果と真逆の行動をする営業マンが生まれかねません。

 
訪問が目的ではなく、見込み客と関係をつくり、必要性がありそうな見込み客には提案をする。こうした目的意識をマネジャーは伝えていかなければなりません。

■営業研修を設計する上で大切なポイント

営業研修を設計するうえで大切な最初のポイントは「何を売っているのか?」を全員の共通認識として明確にすることです。この「何を売っているのか?」によってセールスの形態も違います。

 
それは有形財なのでしょうか? 無形財なのでしょうか?

直接営業なのでしょうか? 代理店営業なのでしょうか?

対象は個人なのでしょうか? 法人なのでしょうか?

高額な商品(一生に一度)ですか? 安価な商品(日用品、消耗品)ですか?

会社の知名度がありますか? ありませんか?

新規が中心なのでしょうか? リピート中心なのでしょうか?

 
社内の営業研修を設計する場合、まず初めに「何を売っているのか?」研修内容と扱っている商品を結びつけていくことが最初の重要なポイントになります。

■営業研修と言っても業態・業種でポイントが違う

では次に、成果を作るポイントとなるものはどの点かを分析していきましょう。
 

├新規をどんどん開拓していく営業タイプ
(直販型、保険、不動産、小売、MRなど)

これらは個人の裁量に委ねられる営業タイプです。個人がゼロから開拓していくものもあれば、飛び込み営業、反響営業などもあります。私が営業時代にやったのも飛び込み営業です。

 
このタイプの営業では、先ほど挙げたような技術「提案力、商品理解、コミュニケーション力など」の要素を高めることが大切でありますが、精神的にもタフさが求められるゆえに「モチベーションの維持」も大切な要素の要素です。

 
営業マン自身のモチベーションを研修で高めることも必要ですし、管理職が動機付けのマネジメントを行うことが大切になっていきます。「うちの部下はモチベーションが低い」という管理職の多くが自分に原因(部下のモチベーションを下げている)などのケースはたくさんあります。状況次第では管理職研修が必要なケースもあります。

営業力研修を行う佐藤政樹

営業職員向けの営業力講座

├販売代理店を活用して営業をするケース
(代理店販売・メーカー)

これらの販売は、代理店さんが営業していただけるように協力関係や信頼関係が大切になっていきます。売る、売られるではなく、お互いが協力して一緒に寄り添うような力が求められるでしょう。

 
現在、私もパートナーさんが営業をしてくださるケースもあり、この場合は営業資料を共有したりしています。

 
ただ営業資料を共有するというだけではありません。取引先としてではなく共存共栄していく仲間として利他の精神を持って信頼関係を構築する普段の姿勢や取り組みが、これからの時代はとても大切です。

 
パートナーさんのニーズを引き出したり、信頼関係をつくりあげるようなトレーニングも良いでしょう。販売代理店さんの関係性を強化するために傾聴力を高めたり、相手との信頼関係を深めるコミュニケーション能力を高めていくことが大切です。

 
さらには販売を促進するための企画出しのミーティングを行ったり、売ってくださるパートナー会社を販売支援するという立場になった提案ができるようにしていく必要がありますね。

営業力研修を行う佐藤政樹


コミュニケーション能力・傾聴力を高める研修

├既存の顧客層に対して営業をしていくタイプ
(対法人向けの商品)

重工業や素材メーカー、IT系など、すでに数社の取引先と継続的に長い取引をしていく場合、新規営業のような営業とは種類が異なります。1回の商談時間も値段も高くなることですし、関わる人数も多くなります。

 
この場合は、純粋な「売る力」よりもまとめる力、調整力や人の話をよく聞き、まとめる力が求められるでしょう。会議をうまくまとめられるファシリテーション能力や、交渉力、プロジェクトマネジメント力、ロジカルシンキングなどの能力を上げるのがよいでしょう。

営業力研修を行う佐藤政樹

受講生と寄り添うファシリテーション研修

■まず、社内でできる営業力研修とは?

さて、営業力と言っても様々な業種業態のそれぞれで求められる能力開発も違うことがお分かりいただけたと思います。

 
しかし、営業力というのは実は個人の営業力を高める以上に、組織での共有や知的資産をかき集め組織的に営業力を高めていくことも大切です。そのため、どの業種業態でも活用できるような「いますぐできる社内・営業研修」のポイントをお伝えしたいと思います。

├その1・成功事例を共有することから始めよう

成果の出ている人はどんなことをしているのか?
どんな行動をとっているのか?

 
それをまずは”見える化”しましょう。

 
結果には必ずその原因があります。成果を出している人というのは結果のための原因の要素を自ら必ず創り出しています。どれだけアポイントが取れたか。優先順位をつけて必要のないものはできるだけ他の人に任せる。などです。

 
そして現場で成功事例を共有していくのです。

 
私は飛び込み営業をしている時に、他の営業マンよりもずば抜けていた数字がありました。それは個人情報回収率という数字です。飛び込み営業でその場で契約を取り、そして銀行口座の引き落としのための印鑑を押してもらうのは至難の技でした。私は自分の中で口座情報回収率の高いトークを思考錯誤して磨き上げ、高い数字を常にあげていました。

 
当時の営業長にどのようなトークをしているのかを聞かれ、私はそれを出し惜しみなく伝えました。営業長が営業部全員にそのトークを共有すると営業所全体の個人情報回収率の数字が一気に上がったのです。成功事例の共有はとても大切なポイントです。うまくいったワードを研究しアプローチ方法を共有しましょう。

 
そして「こうすれば上手くいく」というマニュアルを作り、その型を常に磨き進化させることがゆくゆくは営業マンの育成にも繋がることでしょう。これは我々のような外部の講師にはなかなかできないものです、社内研修やトレーニングだからこそ出来ることです。

├その2・顧客の声を集め、共有し、営業マンの誇りを育もう。

 よく営業教育というとロープレをする企業がありますが、私個人としては好きではありませんでした。私自身が舞台の出身なので、ロープレの”あの素人の寸劇発表会っぽいところ”があまりなじみませんでした。
 もちろん、初期段階の教育で、商品知識や応酬話法をしっかりと落とし込むときに絶対に必要でしょう。また、様々な事例を頭に叩き込むということにおいて、シュミレーションが有効だということは重々理解しています。

 
しかし、

ロープレがうまい人が、現場で売れる営業マンになっているかというと、必ずしもイコールではありません。

 
それはなぜか?

 
私の研修でも伝えていることですが、「伝わるプレゼン」をするためにはロープレよりも
「その人が心から思っている実感値を通して話すこと」が大切です。

 
営業力向上研修でもよく伝えているのですが、伝わる言葉を発するためには「発声は発想」と伝えています。
つまり、考えていること(発声)と口から出る言葉(発想)が一致した時に、
お客様は「この営業マンは本当にそれを思ってお話しをしているのだな」と伝わってくるわけです。

 
例えば

「この商品は、とても良いです。」
「おいしいです。」
「お客様から本当に好評いただいています。」

 
と心の底から思い、言葉を発声させるためには、まず営業マンがその商品を使い、効用を自分で実感することが大切です。

 
自分で商品やサービスが「腑に落ちれば、お客さまの腑に落ちる」言葉が出てきます。

 
ですから、商品の良さを実感することが第一歩です。

 
ですが、使用感・効用を確かめることができることは一般消費財や有形財に限られますので、情報サービスや金融商品、教育事業、法人向けのサービスを扱う場合に有効なトレーニングがあります。

 
それが、

 
「顧客の声を共有する」です。

 
お客様が満足してくだっている声を、文章でもアンケートでも、映像でも集めることから始めていきましょう。例えば、新人が入ったときは、ファン化している顧客の生の声を聞いてもらうことは効果が大です。

 
・なぜ、自社の商品を購入しようとおもったのか?
・なぜ、他社ではなく自社にしたのか?
・自社のどんなところがよいと思ったのか、魅力を感じたのか?
・この製品を使い続けている理由
・自社や、製品に期待していること

 
などなど、顧客の声を集めるべきです。

 
できれば、なるべく生の声に触れるように「ファン化した顧客」に依頼するのがよいでしょう。

 
私も、食品宅配の飛び込み営業をしていましたが、

私がお客様からもらったお手紙「卵なんかどれも変わらないと思っていた。でも佐藤さんに薦められた卵を4歳の娘に食べさせたら、”味が違う!”と言ってパクパク食べていて驚いた。やはり大人にはわからない子供の味覚があるのですね」は鉄板でした。

お客様から頂いた、この手書きのお手紙を見せると、見込客も明らかに眼が変わり、その後信頼してくださり契約をいただきました。

営業力研修を行う佐藤政樹

食品宅配営業時代の組織で凱旋講演をしました。

 
また現在、講師業をしていますが、導入企業の担当の方の満足した声は定期的にいただ、ホームページに掲載しています。

→ 全国で営業力研修をしている私のHPの顧客の声

 
ですから、お客様の声をいただくことで、

・営業マンが良い商品を売っているという自信と誇りが育まれる。
・なぜ、顧客が購入したのかという分析ができ、市場開拓の役に立つ
・同類の悩みや課題を抱えていた顧客にとって魅力的な事例になる
・ファン化しているお客様にヒアリングすることで、さらに関係は強固になる
・お客様の声をまとめることで、説得力ある資料にもできる
・新人育成などにも活用できる

 
などの効果があります。

 
このお客様の声の効果は

 
 文字 < 写真付き文字 < 動画 < 直接、話をきく 

 
です。

 
ある会社では新人教育の時に、実際にお客様や取引先をお呼びして、お話をしていただく会社もあり、これはとてもよい教育だと思います。

 
また、私が研修をさせていただいた企業では、お客様の声を10分ほどのドキュメンタリー映像にして社内教育や採用などに用いている企業もあり、理念浸透や営業教育として非常に役に立っています。

 
こうした『顧客の声を聞き、共有する』ことができれば、営業マンは自分の言葉で実感した言葉を喋れるようになることでしょう。

 
営業教育で最も大切なことは、営業マン自らが自社の商品のファンになることです。

 
ただ、自社の商品説明のトレーニングやロープレをするのではなく、
『満足した顧客の喜びの声』のシャワーを浴びさせることで、
営業マンは誇りをもって次のお客様に提案ができるようになるはずです。

 
そして、営業マンが実感した言葉で伝えるので、お客様の反応は劇的に変わってくるはずです。

 
これはすぐにできることだと思いますので、オススメします。

営業力研修を行う佐藤政樹


”伝わる”を見える化して伝える「感動を創造する言葉の伝え方」研修

├その3・目標設定だけでなく、目的設定も忘れずに

営業組織であれば、期の目標、月の目標とその進捗を確認しあう営業会議はどの会社でも行われているはずです。

 
しかしながら、なぜその目標設定をしなければいけないかという目的設定をしている会社はなかなかありません。

 
私も経験がありますが、数値だけを追われるのは、とても苦しいものです。

 
「月末が終わると、月初にふっと気が抜けたと思ったら、もう月の半ばでヤバいヤバい、今月の見込みが少ない。。」というのは『営業マンあるある』なのではないでしょうか?

 
でも、優秀なマネジャーというのは、「なぜその数値を達成する意義があるのか」「なぜ、この仕事をするのか」を、各人に説いて自ら考えさせていきます。

 
こういうと「私が働くのはお金のためです。」という方も多くいます。もちろん、それは大切なことですが、そこからさらに一歩踏み込んで、何のためにこの仕事をするのか、目標達成をするのかを考えていきましょう。

 
・自分の成長のためにやる。
・昇級のためにやる。
・家族のためにやる。
・自分の趣味を楽しむために、稼ぐ。
・自分のプライドのために達成する。

 
こうした目的を引き出していくことは大切です。ですから毎月、目標設定するだけでなく目的設定をしてみてください。

 
私の会社でも、メンバーとこの目的設定を必ずしています。

 
新人など初めは、なかなか答えられない人もいるかもしれませんが、禅問答のように毎月・毎週問いていくことで、働く人たちが自らの目的を自分で考えることができるようになってきますよ。

 
ノルマだと思って行動するのか、自分の定めた目的に向かって行動するのか。

 
この違いはとても大きく、仕事へのやりがい、熱量は変わるものです。ぜひ、オススメいたします。

営業力研修を行う佐藤政樹

内発的なモチベーションを引き出す研修

■外部の講師で営業力研修をやるメリットとは?

ここまで社内の営業の設計をする際にポイントをお話しをしてきました。では、私のような外部の講師で営業研修をやるメリットにはどんなものがあるのでしょうか?

 
まず一つ目は、新たな知識や経験を通して語れる視点がもつことがカンフル剤となって意外な問題解決やモチベーションの向上になり、成果に繋がるということです。

 
二点目に、特殊な経験を積んだ他の人がいうから説得力が生まれます。いつも社長や上司から言われていることでも、外部の人から言われることで、納得するケースもあり、これを『ボイスチェンジ効果』ともいいます。

 
三点目は外部講師というポジションでもありますので、社内講師よりも受講者はフラットな心の状態で研修に望めるため、意外な本音が出てくるケースもあります。もちろん、講師力が高くなければできませんが。

 
さらに、組織の中にいたら気づくことのできない客観的な視点をもつことができるというメリットもあるのです。

 
ただ、その会社のことを深く知ることはできないというデメリットもあります。私の場合、事前ヒアリングをきちんとさせていただきますが、やはりその会社の人以上に知ることはできません。

■私(佐藤政樹)が営業で最も大切にしていたこと。

さて、いままで営業力についてお話しをしてきましたが、いかがだったでしょうか?

 
現在、私も多くの企業で研修をさせていただくことがあり、営業力向上研修も多くさせていただいています。

 
私は、もともと劇団四季で表現の世界を追求し、その後飛び込み営業を経験して成果を出しました。「始めは舞台の出身なんだから、営業なんてわからないでしょ」と言われていましたが、飛び込みで500人中2位の優秀社員になれた経験があったため、劇団四季の「伝わる技術」が営業の現場でも使えると確信し、いまは皆さんにその技術をお伝えしています。

 
私も経験をしましたが、営業というのは始め、一筋縄ではいかず、苦労するものです。私も始めは全然売れず、本当に苦労したことを覚えています。

 
劇団四季の主役という華やかな舞台を経験した後、一転して冬の雪降る寒い中をピンポンピンポンする営業をしたのです。

飛び込み営業力をする佐藤政樹
飛び込み営業でチャイムを押しまくる日々(イメージ)

 
拍手喝采の世界から、断られまくる世界。何でこんなことになってしまったのだと絶望に近い感情を覚えたことがあります。さらに、その営業会社で先輩との人間関係も悪くなり、何度もトンズラしたい気持ちに駆られていました。

 
でも、「ここで負けたくない。ここで負けたら次がない」と自分に言い聞かせて、布団から這い上がり、営業所に向かって行きました。

 
そして、現場では創意工夫を重ね、コツコツと成果を上げていき、最終的には500人中のトップ2位の優秀社員として表彰されるまでになりました。

 
もちろん、やり方も工夫したのですが、営業にとても大切なことは「あり方」でもあると思います。

 
私の専門領域である「どうやったら伝わるのか?」は上記でも述べましたが、それ以上に私が大切にしているのは「なぜ、やるのか?」という想いの部分も研修では同時にお伝えしています。

 
私はあの飛び込み営業をした当時、結婚したばかりでした。

 
「家族を食わしていかなければならない」という責任感と「将来、講演家になって今までの経験を全国で話をしたい」という夢を両方背負って職場に向かって行きました。

 
毎日、断られて、断られて、心折れそうになっても、必死に食らいついて行きていきました。「ここで自分を何とかしないと後がない。」そう思っていました。

 
その後、何とか成果を出すことができたのです。

 
成果を出せるようになると仕事はとても楽しくなってくるものです。

 
そして、その結果が今に繋がっていると思います。あの時、逃げていたら講師として立っていられなかったと思いますし、このコラムもなかったのではないでしょうか。

 
営業は自分の人間性を磨いてくれる素晴らしい仕事であると思いますし、自己実現を引き寄せてくれてくれます。苦労の先には、素晴らしい景色が待っていることでしょう。

 
私の研修では「やり方」だけでなくこうした「あり方」を双方に伸ばしていきたいと活動しています。皆さんの可能性を引き出し、今以上に誇りをもてるような研修をこれからもしていきたいと思います。

 
是非、ご興味もってくださいましたら、ご連絡くださいね。

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