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オンライン営業時代の伝わる秘訣をテーマに研修しました
燃え尽きるくらいの気持ちです。先日、大手生命保険会社で営業マン向けにオンラインで営業力研修しました。
今回のテーマはオンライン営業時代の伝わる秘訣です。
今回のオンライン営業研修は、次々と営業スタイルがオンラインに変わる中、
・リアルであって面談が現実的にできなくなった
・オンライン時代にどのように適応していいかわからない
・営業の現場でツールをどう活用していいかわからない
こういったお悩みを持つ大手生命保険会社様からオファーを頂きました。保険営業や不動産営業など対面であってなんぼの現場ではそうとうな混乱が起きて困っている方が多いようです。
そこで今回は、3時間30分という時間をかけて
・オンライン営業の本来の意義
・オンラインコミュニケーションのメリットと特徴
・営業プロセスの全体像を見る
・オンライン時代の伝わる秘訣
・高い成約率を可能にする方程式
をお伝えしてきました。
CiscoWebexでのオンライン営業研修
今回ははじめてCiscoWebexというツールを使っての研修。企業研修の場合はセキュリティの関係でCiscoWebexかMicrosoftTeamsを使うところが多いですよね、でも私はこれまでZoom案件ばかりでした。
今回50名弱の保険営業マン向けにWebexでオンライン営業研修を3時間30分やりました。(Webex研修では”ミーティング”ではなく”トレーニング”を使います。これZoomとは全くの別世界でした…。)
準備から1ヶ月以上かけ操作トレーニングを合計3日間やりました。とても大変だったのですが非常にいい経験になりました。
オンライン研修の場合は講師が一方的に話すのは厳禁です。Webexのブレイクアウトセッション（分科室）は音声のみでしたが、参加者主体でアウトプットすることを前提にすすめあっという間の3時間半で参加者から大満足の結果だったと主催者からご報告をいただきました。
間違えないようWebexのオペレーションを壁紙に
オンライン営業研修を行うにあたって
今回の保険業界向けのオンライン営業研修を行うにあたって準備のために私はいろいろと現場の声をヒアリングをさせてもらいました。
営業活動を止めないためにもオンラインは必須だがどうしていいかわからない
他の保険会社のオンライン営業導入化のニュースが非常に気になる
リアルを待ちたいが第二波第三波が懸念される
このように悩まれている方は非常に多いです。「コロナだから・・・」という方もいました。
しかし「コロナのおかげで」という方も実際にいて、そんな方々は緊急事態宣言中でも大きな成果を出していたのです。
この局面でピンチをチャンスに変えて成果を上げている人はどんなことをしているのか？どんな考え方を持っているのか？を今回のオンライン営業研修で共有させてもらいました。
そして、よく考えると私は5年以上前からリモートワークをしており、仕事の商談も95%がオンライン完結でした。実績がまったくないころから信頼を得るためにどんなことをしてきて、今なぜオンラインでほぼ全てが完結するのかもお話しさせて頂きました。
オンライン営業時代だから求められる大切なこと
今回のオンライン営業研修で参加された営業の皆さんの心に響いたのではないかという話がありますのでこの記事では研修の中で伝えたコンテンツの一つとして紹介します。
それはマーケティングセールスの権威中の権威であるダン・ケネディ氏が自分との約束を守り続け、30年間欠かさずに行ってきたことです。
ダン・ケネディ氏は自らが億万長者ですが何よりもすごいのは、物凄い数の億万長者の成功者を輩出して育ててきたことなのです。
人との関係性が希薄で無機質になりがちなオンライン時代だからこそ忘れてはならない大切なことではないかと私は考えて伝えさせて頂きました。
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「億万長者には極めて平凡な人間も多いということを知っていたら、もっと大勢の人が億万長者になれるのに。億万長者は決して立派な人間ではない。ただし、大多数の人がやろうとしないことを実行している。」
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これは「ダン・S・ケネディの”屁理屈なし” 実戦ビジネスMBA 億万長者のお金を生み出す26の行動原則」という本(ダイレクト出版)の中の言葉です。
ではその”実行している”ことは何だと思いますか？
それは「成功者は、行動するという事実」だそうです。
結局それか…、リアルで会えないんだよ…、そんな風に思われましたか？
しかし億万長者で大成功者のダン・ケネディ氏が行動してきたことは、大きな行動ではなかったのです。
ダン・ケネディ氏の言う、誰でも人生を変えることのできる行動とは自分の事業や会社の将来のために「小さな種を植える」ことだったんです。
そして、彼は自分が1万920日（約30年）その種を植えるという行動を本当に続けてきたそうです。
成功の種まきは、1日1粒、本当に小さなこと。
手紙を1通おくる。
FAXを1通おくる。
出会った人に1冊なにか本をプレゼントする。
お客様のためになりそうな情報があったらメモ付きでおくってあげる。
わずか1粒の種まきだそうです。
さらに彼はこんな言葉を残しています。
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「私の場合、何年も待ってもらわねばならないほど依頼が後を絶たないのは、自分の習慣を守り、先を見据えて毎日1つ種を蒔いてきたおかげなのだ。」
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マーケティングセールスの権威がやっていた人生を変える行動とは自分に言うほどでもなく見返りを計算するほどでもない小さなことだったのですよね。
権威がいうととても説得力があります。
この小さな行動の積み重ねって直接会えなくてもオンライン時代でもできますよね。郵送でも手紙でもLINEメッセージでも電話でもいいですよね。
コロナで混迷した今こそ、困っている人、苦しい人はたくさんいます。こんな時こそ、人間味の溢れた行動により信頼を勝ち取るチャンスではないでしょうか。
私の担当営業マン（私は今回ご依頼いただいた保険会社さまに加入しておりました）もこのコロナ渦の中、ご自身が自費出版した本を送ってくれたこと、毎週メルマガでお金に関する情報を送り続けてくれることを紹介しましたら、かなりの参加者の中で気づきと内省が起きていたようです。
オンライン営業の本来の意義
履き違えてはいけないのが営業のオンライン化の本来の意義だと思います。
多くの方が他の保険会社のオンライン営業の手法ばかりに目を向け、どうやってツールを使うか、ばかりに気を取られているような気がします。
営業のオンライン化とは新しいツール（Webex,Zoom,Teamsなど）を使いこなすことではありません。
WebexやZoomやTeamsはあくまでも手段。
営業のオンライン化とは目的を実現するために、お客様とのコミュニケーションや関係性を再構築し、その上の手段として、最新のツールを活用することである。（電話もLINEも立派なオンラインツール）
とお伝えしました。
私が現在オンライン完結しているのも、この記事のように、役立つ情報の種まきを続けてきたからでもあります。そのうえで今この局面でできることはなにか？グループでディスカッションをして頂きました。
オンライン営業力研修主催者の感想
今回のオンライン営業力研修の主催者様の感想を共有します。
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(主催者：講座中の運営担当様)
今回は運営という立場で3時間30分もの時間の中での受講者の反応がいまいち読めませんでした。（Webexというツールの特徴上、受講生の反応が見えづらかったのです。）参加された皆様にご満足いただけたのか、少し不安だったのですが嬉しい感想をいただきましたのでとても安心しました。本当にありがとうございました。
（主催者：部門リーダー様）
先日はWebセミナーの講演ありがとうございました。
お忙しい中、動作環境テストの準備に参加頂き本当にありがとうございました。
終了後のアンケートを見ると多くの方が満足いただけたようで、このような先行き不透明なコロナ禍に仲間がどのように活動しているか等有意義な意見交換の場となったようです。
個人的にはオンラインの時代も本質的に変わらない信頼関係が大事で、あくまでオンラインは手段であるとのお言葉が共感できました。
（主催者：ブロック責任者様）
長時間のセミナーありがとうございました。いろいろな無理をしていただいたみたいで申し訳ございませんでした。Webでもこれだけのことが伝わるのだ、感動が起こるのだと思い感心しておりました。今回教えていただいたことを早速取り入れて役立てたいと思います。
オンライン営業力研修まとめ
オンライン時代に求められるのは、無機質な関わりではなく人間味をどれだけだせるかです。マーケティングオートメーションと言ってAIが営業をしてくれる時代、ただの説明員としての営業マンはこれから不要になります。
思いやりだったりお客様の不安な気持ちを汲み取ったり人間味だったりは、いまのところAIには入り込めない要素です。
そこに結びつけて、最後はオンライン上で参加者の士気を挙げ、絆を深めるようなコンテンツを用意しました。
私が劇団四季時代にやらせた頂いた主役ライオネルの名曲「人はみんな誰でも」という教区をアカペラで歌わせて頂いたのです。
最初は「これをやっていいものか？」と私も遠慮気味だったのですが、とても感動していただいたようです。やはりオンラインでこそこういうコンテンツが必要だと再確認しました。
今回の経験をもとにこれからもオンライン化でお困りの方の力になっていけたらと思います。
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