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営業力のある人とない人との決定的な違いとは?

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■飛び込み営業をしてトップ営業になった話

 私は20〜30代を自己表現力について追求して生きてきました。相手に想いが伝わるとはどういうことか?共感が生まれるとはどういうことか?顧客に感動が届くとはどういうことか?をです。

 
厳しい営業の現場で、この「伝わる技術」を活用し、

多大なる貢献をした職員第2位ということで500名以上いる大きな会社で表彰を受けた経験があります。

 
その経験を、研修講師として営業力アップ研修の現場で活用。

そこで営業力のある人、営業力のない人など様々な方を見てきました。

 
自己表現の世界を追求してきた視点と営業の世界で成果を出した観点から、この記事では売れている営業力のあるセールスパーソンとそうでない人の違いを見える化していきます。

■営業は説明してはいけない。イメージさせる。

 営業力のあるビジネスマンと営業力のないビジネスマンの営業トークで明らかに違う点が二つあります。

 
一つは

“説明しているか”、
“イメージさせているか”

です。

 
説明している営業マンはなかなか売れません。

逆に、顧客の頭の中で願望をイメージさせるような話ができる営業マンは間違いなく成約率は高くなります。

 
では、この“説明する”営業と“イメージさせる”営業の違いどのような点があるでしょうか。
どうしたらイメージさせるような営業トークが出来るのでしょうか?

 
伝えるという世界を追求してきた私なりの言葉でお伝えし、あなたの成果に繋げて頂きたいと思います。

■イメージさせるにはどうしたらいいか?

 商品購入前、購入後のイメージを頭に描いてもらうという事は、どこの営業力研修でも言っていることです。

 
当たり前すぎて「またか」と思うかもしれません。

 
多くの営業マンはこのことがわかっていながらも、
つい自分の商品のPRや自分を売ること
をまず第一に考えます。

 
ですから、成果を継続させるには常に自問し続けなければなりません。

「一方的に説明していないか?イメージさせているか?」__と。

 
そして、自分の中の世界と顧客の頭の中の世界は全く違うということをあらかじめ理解しておく必要があります。

 
顧客は自分が思っているほど、その商品に対して知識はありませんし興味もありません。
仮に興味があったとしても自分が思っているレベルよりも興味レベルは確実に低いです。

 
ですから、まず顧客に土俵の上に立ってもらうためにはイメージしてもらうしかないのです。

 
では、相手にイメージさせるとはどういうことかを学んでいきましょう。

 
プロの表現の世界では台詞を話す時など、常に聴衆が自ら頭の中でイメージするよう意識します。

 
言葉の内容を説明していると、顧客の頭の中ではイメージするという機能が働きません。
説明するのではなくイメージさせるように語りかけます。

 
一方的に説明していると、顧客が頭の中でイメージする力をなくしてしまうのです。

■言葉に感情を込めても伝わらない

 営業力のあるビジネスマンと営業力のないビジネスマンの営業トークで明らかに違う点のもう一つは

”気持ちを込めて話しているか?”
”実感して言葉を語っているか?”
です。

 
多くの方が、
気持ちを込めれば顧客に伝わる
思いを込めれば顧客に伝わる」と思いがちです。

 
しかし気持ちや思いを込めて感情的になっている時は、上辺の表現になりやすい時であり空回りしてしまう時でもあります。

 
「あんなに熱く話したのに、さーっと引かれたのを感じた。完全に空振りした。」

という経験はありませんか?

 
自己表現のプロの世界でいいますと、気持ちや思いや熱を込めて表現する人は、自己満足しているアマチュアなんです。

話している本人はとても気持ちがいいのですが、聞いている側は引いています。

 
ここを多くの方が間違えて表現してしまいます。

 
自分はやった気になっているのに相手が響いていない時というのは往々にしてこういう時です。

佐藤政樹の研修の様子

佐藤政樹の「成約率が飛躍的に高まる営業力研修」の様子

■頭の人、胸の人、腹の人

ここで、営業マンのタイプを大きく3つに分けてみましょう。

頭の営業マン
胸の営業マン
腹の営業マン

にです。

 
頭の営業マンは、いわゆる頭のいい人。
頭の回転が早く、分析力があります。
商品の知識も豊富です。

 
胸の営業マンは、前述したような気持ちや思いを込める人。
必死で頑張り屋。

 
腹の営業マンは、据わっている。
存在感がある。動じない。
それでいてリラックスしている。

 
私は、舞台で培った伝える技術と営業でトップになった経験を活かしてたくさんの営業力向上の研修をしていますが、

成果をあげる営業マンは間違いなく、「腹の営業マン」です。

 
 
頭の営業マンは、いわゆる説明してしまう人です。頭はいいのですが、なかなか成果を上げられません。予期せぬことがあると対応ができません。

胸の営業マンは、努力家で素晴らしいのですが、つい気持ちや思いで熱く伝えてしまい引かれてしまったり空回りしてしまうこともあります。

腹の営業マンは、腹が据わっています。言葉も気持ちも上滑りしていません。常に落ち着いていて相手に安心感を与えます。

 
腹の営業マンは、顧客にイメージさせるように言葉を淡々と実感して語っているのです。

 
胸の営業マンは、顧客がイメージする頭の領域に土足で足を踏み入れてしまいます。
だから気持ちが先行してしまい空回りしてしまうのです。

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■イメージ力には個人差がある

ここで、顧客のイメージ力には個人差があるということを予め理解しておきましょう。

 
全員が同じレベルでイメージできると思ったらそれは間違いで、自分がどんなに素晴らしい商品だと思って顧客のニーズにもぴったりあっていて、イメージさせるように語れても売れない時もあります。

 
それは、顧客自身のイメージする力が弱い可能性が高いと言われています。

 
この場合は、割り切る必要があります。

 
顧客のイメージする力も配慮しなければいけないのですが、営業マンが顧客の頭の中で商品をイメージをさせるトレーニングはとても重要です。

 
言葉を腹落ちさせて実感して語るトレーニングをすると成果も飛躍的に向上します。

 
プロ営業マンにとって最も大切な意識は
・普段の生活でも相手にイメージさせるような語り方
・言葉を腹落ちさせて実感する語り方
に変えてみるという事です。

話し方ではありません。語り方です。

■どうすればイメージさせる話力がつくか?

 例えば、あなたがスーパーに買い物に行った時に店の入り口近くで焼鳥屋さんがパタパタとうちわを仰いで鶏肉を焼いていたとします。

焼き鳥屋さん


 
その匂いに惹かれて購入して食べてみたらあまりに美味しかったという経験を、日常でしたとします。

 
上の写真とその美味しさを相手に細かくイメージさせるように、家族や同僚に伝えてみましょう。

 
「今日ね、洗剤を買いに商店街に行ったら、お店の入り口近くに焼鳥の出店があってね。
おじさんが赤いうちわをパタパタ仰いでいるの。
そのうちわから漂う香りが“本当にいい香り”でさ、思わず分厚いレバーとネギ間を買って食べたら“すごく美味しかった”んだよ」

 
目的は、「私も食べたい!!」と言ってもらうことです。

 
もう一つ、例を出します。

 
あなたが朝早く起きて江の島にサーフィンをしに行ったらその日は快晴で富士山が綺麗に見えて感動したとします。

江ノ島からの富士山

 
上の写真を仲間にイメージさせるように語ります。

 
目的は「行ってみたい!!」と思ってもらうことです。

 
「昨日朝からサーフィンに行ったらね、とても天気が良くて最高のコンディションだったんだよ。左手には江の島、右手には手に届きそうなほどはっきりとした富士山が見えるんだよ!そんな最高の景色の中でサーフィンが出来て“本当に感動した”んだ。〇〇さんにもぜひあの富士山の美しさを観てらいたいな」

 
“〜〜”の部分実感して語るとよりいいでしょう。

 
このように、日常に対しても自分のスキルアップのためのチャンスだという視点を持てれば意識が変わり、とても鍛えられるでしょう。日々の努力・成長によってあなたのセールストークの質は十分にあがります。

 
トップセールスマンが私の講義を受けた後に、突然成約率がぶれた理由が明確になったと言って頂けるのはこのためです。

「感覚的だったものが論理的に整理されてはっきりとした。」
「見える世界が変わってしまった。」
「クロージングが安定して成果につながった」

という方もいます。

 
この記事を参考にして、日常にあなたの営業力をあげるヒントが隠されていると思って意識を変えてみてください。

 
今日から営業の際には、腹の人を意識しませんか?

 
あなたの成果に繋がることを期待します。

 
佐藤政樹の異色のプロフィールこちら

 
このコラムでは、多くの方が何となく感じてはいるけれど、言葉にして整理できないことを、プロの表現の世界で生きてきた私が言語化して説明することを目的として書いています。是非、他の記事も合わせてお読みください。

 
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